טוב, אז ברוכים הבאים לעולם האזרחי! רגע אחד הייתם בלב העניינים, עם מדים, משימות ומסגרת ברורה. רגע אחרי זה, אתם בבית. לפעמים זה מרגיש כאילו נחתתם ממאדים. פתאום אין מי שאומר לכם בדיוק מה לעשות. אין לו”ז קבוע שמכתיב את היום שלכם. יש לכם פתאום מלא זמן. ומה עושים איתו? זאת השאלה הגדולה. רובכם חושבים על הטיול הגדול. על מנוחה. על השלמת שעות שינה שאף פעם לא היו לכם. וזה לגמרי בסדר. אבל מה קורה אחרי זה? השוק בחוץ מרגיש כמו ג’ונגל. יש מלא אפשרויות. לימודים? עבודה? עסק משלכם? המוח מתחיל לעבוד שעות נוספות. וזה יכול להיות קצת מלחיץ, נכון?
אז בואו ניקח נשימה עמוקה. כי בדיוק בשביל זה אנחנו כאן. בשביל לעזור לכם לשים את האצבע על הכיוון הנכון. ולפעמים, הכיוון הנכון הוא דווקא לא הכיוון שהכי חשבתם עליו. לפעמים, הוא נמצא ממש מתחת לאף. וקוראים לו עולם המכירות והפיתוח העסקי. אל תגללו עדיין! אנחנו יודעים מה אתם חושבים. “אני? איש מכירות? בחיים לא!” או “זה נשמע לי הכי מבאס בעולם, לדחוף דברים לאנשים.” אז זהו, שלא בדיוק. המאמר הזה הולך לפתוח לכם את הראש. להראות לכם למה דווקא התחום הזה יכול להיות המקפצה הכי טובה שיכולתם לבקש. למה הוא מתאים בול לאנשים כמוכם, שהשתחררו עכשיו. ואיך, אבל איך לעזאזל, מתחילים בכלל בתחום הזה בלי שום ניסיון. אז שבו נוח. קחו קפה (או מים). ובואו נצלול פנימה. הולך להיות מעניין (ואולי אפילו רווחי!).
הכסף הגדול בפתח: המדריך למשוחרר שרוצה לכבוש את עולם המכירות
למה דווקא מכירות ופיתוח עסקי? הרי רק השתחררתי!
בואו נודה בזה. המילה “מכירות” לפעמים מעלה קונוטציות פחות זוהרות. כאילו מדובר במישהו שמנסה למכור לכם שואב אבק בדלת. או דוכן בטלפון. אז בואו נעשה סדר. עולם המכירות המודרני, ובמיוחד בתחום העסקי (B2B – Business to Business), הוא עולם מתוחכם, מאתגר ומאוד מאוד מתגמל. זה לא רק למכור. זה להבין צרכים. זה לבנות יחסים. זה למצוא פתרונות לבעיות. זה להיות שותף אסטרטגי ללקוחות שלכם. זה לשבת בפגישות עם מקבלי החלטות בכירים. זה להכניס כסף לארגון. וזה, חברים, מנוע הצמיחה הכי חשוב של כל חברה בעולם.
אז למה זה רלוונטי אליכם, כמשוחררים? כי יש לכם משהו שאין להרבה אנשים אחרים שיוצאים לשוק העבודה. יש לכם ניסיון חיים אינטנסיבי. עברתם דברים. התמודדתם עם לחץ. עבדתם בצוות. ניהלתם משימות. הצבתם מטרות והשגתם אותן. ובדיוק את הכישורים האלה, העולם העסקי צמא להם. הוא לא בהכרח מחפש תואר אקדמי ראשון. הוא מחפש אנשים רעבים. אנשים עם מוטיבציה. אנשים שיודעים להתמודד עם אתגרים. אנשים שלא מוותרים בקלות. וזה, בדיוק, מה שהצבא עיצב בכם.
ועוד משהו קטן (ובואו נודה, חשוב): הכסף. כן, דיברנו על זה בהתחלה. בתחום המכירות, במיוחד בתחומים עם פוטנציאל גדול כמו הייטק, הפיננסים או הביטוח, מודל השכר בדרך כלל מורכב משכר בסיס ועמלות. ושם נמצא הקסם. אין תקרה. היכולת שלכם להשפיע על השכר שלכם היא כמעט בלתי מוגבלת. ככל שתמכרו יותר, תרוויחו יותר. וזה דבר שברוב המשרות הראשונות לשעברניקים פשוט לא קיים. זה דורש עבודה קשה? ברור. זה דורש התמדה? בהחלט. אבל זה נותן לכם הזדמנות אמיתית להרוויח יפה, ומהר יחסית, ביחס לכל נקודת כניסה אחרת לשוק העבודה.
הכוחות הסודיים שהבאתם מהצבא (וגם לא ידעתם עליהם)
בואו נפרק את זה רגע. מה באמת למדתם בצבא, חוץ מלצחצח נעליים ולגלגל שרוולים? למדתם המון. ובמכירות, כל הכישורים האלה פתאום מקבלים משמעות חדשה:
- משמעת וקבלת מרות: נשמע בנאלי? בטח. אבל בעולם העסקי זה אומר לדעת לעבוד בתוך מסגרת, לעמוד בנהלים, לדווח למי שצריך. זה קריטי.
- התמודדות עם לחץ ויעדים: קיבלתם משימות עם דדליין? בטח שקיבלתם. במכירות יש יעדי מכירה. צריך לעמוד בהם. היכולת שלכם לתפקד תחת לחץ, בדיוק כמו ביום פקודה, תעזור לכם פה בטירוף.
- תקשורת בין-אישית: דיברתם עם כל קשת האוכלוסייה בצבא. ממפקדים בכירים עד חיילים מהטירונות. למדתם לדבר עם אנשים שונים, בכל מיני סיטואציות. זה בדיוק מה שצריך מול לקוחות. לזהות מי עומד מולך, ולהתאים את השיח.
- עבודת צוות: גם אנשי מכירות עובדים בצוות. עם אנשי שיווק, עם אנשי פיתוח, עם תמיכה. היכולת שלכם לעבוד בסינרגיה, כמו בצוות קרב אורגני, היא יתרון ענק.
- התמדה ואי-ויתור: קיבלתם “לא”? יופי. בחיים (ובמכירות) שומעים הרבה “לא”. היכולת שלכם לא להישבר, לחשוב מחוץ לקופסה, לנסות דרכים אחרות, להתמודד עם קשיים – זה הזהב שלכם. הצבא לימד אתכם לא לוותר בקלות, וזה שווה הון במכירות.
- אוריינטציה לפרטים ופתרון בעיות: לנתח מצב, למצוא פתרון יצירתי, ליישם אותו בשטח. נשמע כמו משימה צבאית? זה גם תהליך מכירה מורכב. לזהות את הבעיה של הלקוח ולהציע את הפתרון הנכון.
בקיצור, כל מה שחשבתם שהולך לפח עם המדים, פתאום מקבל ערך עצום בשוק העבודה. אתם מגיעים עם ארסנל כישורים רך שצבא שלם לימד וחישל בכם. פשוט צריך לדעת איך לתרגם אותם לשפה האזרחית. ואיך לשווק אותם כמו שצריך.
אוקיי, השתכנעתי (בערך). איך מתחילים לחפש?
יופי! זה הצעד הראשון. ההבנה שהתחום הזה הוא אופציה סופר רלוונטית ואטרקטיבית. עכשיו השאלה הגדולה – איך עושים את זה בפועל בלי ניסיון קודם במכירות? המפתח הוא להתמקד בתפקידי כניסה. אלה התפקידים שנועדו בדיוק בשבילכם. בשביל אנשים רעבים ומוכשרים שרוצים להיכנס לתחום וללמוד מאפס.
התפקידים הנפוצים ביותר למתחילים בתחום המכירות ופיתוח עסקי (בעיקר בהייטק ובחברות צומחות) הם:
- SDR (Sales Development Representative) / BDR (Business Development Representative): זהו תפקיד קלאסי לכניסה. התפקיד מתמקד בעיקר באיתור לידים (לקוחות פוטנציאליים), יצירת קשר ראשוני, הבנת צרכים בסיסיים וקביעת פגישות לאנשי המכירות הבכירים יותר. זה בית ספר מעולה. אתם לומדים את התהליך, את המוצר/שירות, איך לדבר עם אנשים, איך להתמודד עם התנגדויות ראשוניות. זה תפקיד שדורש המון אקטיביות, פרואקטיביות, וכן, גם שיחות טלפון (אבל לא רק!).
- ג’וניור סיילס / אקאונט מנג’ר (לקוחות קטנים): לפעמים תפקידים אלה מיועדים גם למתחילים. זה יכול להיות ניהול תיקי לקוחות קטנים קיימים (אפ-סייל, קרוס-סייל) או מכירה ללקוחות חדשים אבל בעסקאות קטנות יותר או פשוטות יותר. כאן אתם כבר עוברים את כל תהליך המכירה, אבל בסביבה יחסית מבוקרת ונתמכת.
איפה מחפשים? יש לוחות דרושים רבים שמיועדים לצעירים ומשוחררים. חברות רבות מחפשות במיוחד משוחררים לתפקידי SDR/BDR כי הן יודעות את הערך שהם מביאים. חפשו מודעות שמציינות “תפקיד כניסה”, “ללא ניסיון קודם”, “למשוחררים”, “פתח כניסה לעולם ההייטק/מכירות”. אל תתביישו לחפש גם באתרי הדרושים הכלליים ופשוט לסנן לפי תפקידים כמו SDR, BDR, Sales Development, Business Development. חפשו חברות שאתם מתחברים אליהן, לתחום הפעילות שלהן, למוצר או לשירות שהן מציעות. כשתתחברו למה שאתם מוכרים, זה ירגיש פחות כמו “לדחוף” ויותר כמו “לפתור בעיה”.
לגזור ולשמור: קורות חיים שמנצחים
טוב, אז מצאתם מודעה שנראית מעניינת. עכשיו צריך לשלוח קורות חיים. ופה, רוב המשוחררים עושים טעות קלאסית. הם פשוט כותבים תחת “ניסיון צבאי” רשימה יבשה של תפקידים ודרגות. זה לא מספיק. אתם צריכים לתרגם את הניסיון הצבאי שלכם לשפה האזרחית. להדגיש את הכישורים שרלוונטיים לתפקיד.
במקום לכתוב “מפקד צוות”, כתבו “ניהול והנעת צוות של X חיילים לעמידה ביעדים מבצעיים/פרויקטליים”. במקום “אחראי מחסן”, כתבו “ניהול לוגיסטיקה ומלאי, אחריות על רכוש בשווי X, עמידה בנהלים וסדר ארגוני קפדני”. חשבו על סיטואציות בצבא בהן:
- נדרשתם לשכנע מישהו (חייל לעשות משהו, מפקד לאשר משהו).
- הצבתם מטרה והשגתם אותה, למרות קשיים.
- פתרתם בעיה מורכבת בשטח.
- תקשרתם עם גורמים שונים בתוך היחידה או מחוצה לה.
- עמדתם בלחץ זמנים או משאבים מוגבלים.
- הייתם צריכים להסתגל במהירות למצב משתנה.
השתמשו בפעלים חזקים. תנו מספרים ונתונים איפה שאפשר (גם אם זה מספר האנשים בצוות או גודל הציוד שהייתם אחראים עליו). הדגישו את המוטיבציה שלכם, את הרעב ללמוד, את היכולת שלכם לעבוד קשה. זכרו, המגייסים שמחפשים SDR/BDR יודעים שאין לכם ניסיון מכירות פורמלי. הם מחפשים את הפוטנציאל, את הדרייב, את היכולות האישיות. וזה, יש לכם בשפע מהשירות.
הריאיון שהולך לשנות לכם את החיים (או לפחות להכניס כסף)
שלב הריאיון. מלחיץ, נכון? ובמיוחד כשאתם מרגישים שאין לכם ניסיון “אמיתי”. אבל שוב, זכרו את נקודות החוזק שלכם. בריאיון לתפקידי מכירה/פיתוח עסקי התחלתיים, המראיין ינסה בעיקר להבין מי אתם, מה מניע אתכם, האם יש לכם את הכישורים הבסיסיים (תקשורת, אכפתיות, רעב) והאם אתם מתאימים לתרבות הארגונית. איך להתכונן?
- חקרו את החברה: מה הם עושים? מה המוצר/שירות? מי הלקוחות? מה המתחרים העיקריים? הראו שאתם רציניים ועשיתם שיעורי בית.
- חקרו את התפקיד: מה בדיוק דורשים? מה יהיו המשימות העיקריות? נסו לדמיין יום בחיי ה-SDR/BDR.
- תאמנו את ה”סיפור” שלכם: איך אתם מציגים את עצמכם? איך אתם מקשרים את הניסיון הצבאי לכישורים הנדרשים בתפקיד? הכינו מראש דוגמאות מהשירות שמדגימות את היכולות שלכם (יכולת שכנוע, התמודדות עם קושי, עמידה ביעדים וכו’).
- תהיו אתם: בתפקידי מכירה, אישיות זה חשוב. תהיו אמיתיים, סקרנים, נלהבים. הראו את המוטיבציה שלכם להצליח ולהרוויח.
- שאלו שאלות: זה מראה על עניין. שאלו על הכשרה בתפקיד, על יעדים, על הזדמנויות קידום, על הצוות, על תרבות החברה.
- תהיו מוכנים לשאלות לא צפויות: לפעמים יש שאלות מכירה קלאסיות כמו “תמכור לי את העט הזה”. אל תילחצו. תתמקדו בלהבין את ה”צורך” שלי (למה אני צריך עט? מה אני עושה איתו?) לפני שאתם מנסים למכור. זה מראה על חשיבה נכונה.
הכי חשוב – תהיו בטוחים בעצמכם. אתם אולי בלי ניסיון מכירות פורמלי, אבל אתם מגיעים עם סט כישורים מדהים ופוטנציאל אדיר. שדרו את זה.
יש לי שאלה בוערת! שאלות נפוצות ותשובות (מהירות)
בטח יש לכם עכשיו מלא שאלות שרצות בראש. בואו נענה על כמה מהן בזריזות:
שאלה: חייבים תואר ראשון כדי להיכנס לתפקיד כזה?
תשובה: לא בהכרח! במיוחד לתפקידי כניסה כמו SDR/BDR, הרבה חברות מעדיפות פוטנציאל ורעב על פני תואר. זה יכול להיות יתרון בהמשך, אבל לא חובה לנקודת הכניסה.
שאלה: זה אומר שאני אצטרך לעשות רק שיחות קרות כל היום?
תשובה: תלוי בתפקיד ובחברה, אבל היום עולם ה-SDR/BDR הרבה יותר מגוון. זה כולל גם התכתבות במייל ובלינקדאין, מחקר שוק, עבודה עם מערכות CRM ועוד. שיחות הן חלק מזה, אבל לא היחיד.
שאלה: הלחץ לעמוד ביעדים הוא בלתי נסבל?
תשובה: יש לחץ, בטח. אבל כמו בצבא, לחץ הוא לפעמים מנוע. היעדים ברורים, ויש לכם צוות ומנהלים שיעזרו לכם לעמוד בהם. זה לחץ עם תמיכה ועם תמורה משמעותית אם אתם מצליחים.
שאלה: איך עובד עניין העמלות? מרוויחים טוב באמת?
תשובה: מודל השכר בדרך כלל כולל שכר בסיס (לפעמים נמוך יותר בתפקידי כניסה) ותוספת משמעותית המבוססת על עמידה ביעדים (עמלות). הפוטנציאל להרוויח מעל השכר הבסיסי הוא משמעותי. אם אתם טובים ועומדים ביעדים, בהחלט אפשר להרוויח יפה מאוד, ולפעמים כבר בשנה הראשונה.
שאלה: אם התחלתי במכירות, זה אומר שאני “תקוע” שם לנצח?
תשובה: ממש לא! מכירות הן אחת המקפצות הכי טובות לקריירה. משם אפשר להתקדם לתפקידי מכירה בכירים יותר, לפיתוח עסקי אסטרטגי, לניהול צוות, לשיווק, לניהול מוצר, ולמעשה כמעט לכל תפקיד אחר שדורש הבנה עסקית ויכולות בין-אישיות.
שאלה: אילו כישורים כדאי לי לפתח כדי להצליח?
תשובה: תקשורת (הקשבה לפני דיבור!), משא ומתן (גם קטן), ניהול זמן, הבנה עסקית בסיסית, ויכולת ללמוד מערכות חדשות (כמו מערכות CRM).
שאלה: זה לא נחשב מקצוע “פחות מכובד”?
תשובה: ממש לא! מכירות זה הלב הפועם של כל עסק. אנשי מכירות טובים הם נכס אסטרטגי, מבוקשים מאוד, ובהתאם לכך גם מתוגמלים. זה מקצוע לגיטימי, מאתגר ומלא הזדמנויות.
ארגז הכלים שיהפוך אתכם לטופ
אז קיבלתם את התפקיד! מזל טוב! עכשיו מתחילה העבודה האמיתית. להצליח ולהצטיין בתחום הזה. זה דורש למידה מתמדת וחידוד של כמה כישורים מרכזיים:
תקשורת מנצחת: זה לא מה שאתם אומרים, זה מה שהם שומעים
במכירות, להקשיב זה חשוב אולי יותר מלדבר. להבין באמת מה הלקוח הפוטנציאלי צריך, מה הבעיה שלו, מה כואב לו. רק אז אפשר להציע פתרון שבאמת רלוונטי. למדו לשאול שאלות פתוחות. להיות סקרנים לגבי העולם של הלקוח. ולהתאים את המסר שלכם אליו. אל תדקלמו סיסמאות. דברו בגובה העיניים.
להתמודד עם “לא”: ברוכים הבאים לעולם האמיתי
כבר אמרנו את זה, אבל שווה לחזור: תשמעו הרבה “לא”. וזה בסדר גמור. “לא” זה לא אישי. זה חלק מהמשחק. למדו לא לקחת ללב. למדו להבין למה קיבלתם “לא” (כי הגיע הזמן הלא נכון? כי המוצר לא התאים? כי לא הייתם ברורים?). כל “לא” הוא הזדמנות ללמוד ולהשתפר לפעם הבאה. וחיילים לשעבר אלופים בלמידה מכישלונות (או מ”הפקת לקחים”, בשפה שלכם).
הקסם שבסגירה: הרגע שלכם לזרוח
אחרי כל העבודה הקשה, ההבנה, בניית היחסים – מגיע רגע הסגירה. זה הרגע שבו ה”כן” נשמע הכי מתוק בעולם. למדו לזהות מתי הלקוח בשל לסגירה. אל תפחדו לבקש את העסקה (“מוכנים להתקדם?”). תהיו בטוחים בערך שאתם מביאים. והכי חשוב – שמרו על אופטימיות ודרייב. זה מדבק.
המסע רק התחיל: לאן הולכים מכאן?
כניסה לעולם המכירות, גם בתפקיד התחלתי, היא רק הצעד הראשון. המסלול במכירות הוא לרוב מהיר למי שטוב. מ-SDR/BDR אפשר להתקדם לאיש מכירות (Account Executive) שמנהל תהליכי מכירה מקצה לקצה, לרוב בעסקאות גדולות ומורכבות יותר. משם אפשר להתקדם לניהול צוות מכירות, או לעבור לתחום הפיתוח העסקי (BD – Business Development) שמתמקד יותר בשיתופי פעולה אסטרטגיים, כניסה לשווקים חדשים וצמיחה בדרכים פחות מסורתיות של מכירה ישירה.
הניסיון שתצברו במכירות – ההבנה של השוק, הלקוחות, התהליכים העסקיים, היכולת לתקשר ולשכנע – הוא בעל ערך עצום כמעט בכל תפקיד ניהולי או עסקי בעתיד. אנשי מכירות מצליחים רבים הופכים ליזמים. אחרים עוברים לניהול כללי, שיווק, פיתוח מוצר. השמיים הם הגבול. ועם הכסף שתתחילו להרוויח (אם תעבדו קשה וחכם), תוכלו לממן לעצמכם את הטיול שתמיד חלמתם עליו, להתחיל לחסוך, ואולי אפילו לממן לימודים שתמיד רציתם לעשות, בלי להיות תלויים בהורים או במענקי השחרור בלבד.
להיזהר, אבל לא לפחד: בורות בדרך לפסגה
כמו בכל דרך חדשה, יש גם כאן כמה מוקשים קטנים שכדאי לשים אליהם לב, אבל בגישה קלילה ולא מלחיצה:
- לוותר מוקדם מדי: השבועות/חודשים הראשונים יכולים להיות מאתגרים. לוקח זמן ללמוד את התפקיד, את המוצר, ואת השוק. אל תתייאשו אחרי כמה “לא” או שבוע פחות טוב. התמדה משתלמת. זוכרים את הקשיים בצבא? זה כלום לעומת זה (סתם, בצבא היה יותר קשה, אבל הבנתם את הרעיון).
- לא לבקש עזרה: יש לכם מנהל, מנטור, ואנשי צוות מנוסים יותר. שאלו שאלות! בקשו פידבק! תלמדו מהטובים ביותר. אף אחד לא מצפה שתדעו הכל מהיום הראשון.
- להתמקד רק בכסף: נכון, הכסף הוא תמריץ חשוב. אבל אם תתמקדו רק בו, תשכחו שהמכירה היא תהליך שמתחיל בהבנת הלקוח ובבניית אמון. לקוחות מרגישים מתי מנסים רק “לדחוף” להם משהו. בניית יחסים היא המפתח להצלחה ארוכת טווח.
- להזניח את עצמכם: עולם המכירות יכול להיות אינטנסיבי. חשוב לשמור על איזון, על שעות שינה, על פעילות גופנית. גוף ונפש בריאים שווים איש מכירות מצליח.
- לא לנתח: בדיוק כמו בתחקיר אחרי משימה, חשוב לנתח למה עסקה נסגרה ולמה לא. מה עבד? מה פחות? למדו מכל אינטראקציה.
אז הנה זה. עולם המכירות והפיתוח העסקי. אולי לא הדבר הראשון שקפץ לכם לראש אחרי השחרור. אולי אפילו משהו שקצת חששתם ממנו. אבל כמו שהראינו, הוא מציע הזדמנות אמיתית. הזדמנות למנף את הכישורים הייחודיים שרכשתם בצבא. הזדמנות להיכנס לשוק העבודה בנקודת כניסה טובה, גם ללא ניסיון אקדמי או מקצועי קודם. הזדמנות ללמוד בקצב מסחרר. והזדמנות, בואו לא נשכח, להרוויח יפה מאוד ולהתחיל את החיים האזרחיים ברגל ימין.
זה לא יהיה קל. שום דבר טוב בחיים לא מגיע בקלות. אבל יש לכם את זה. יש לכם את הדרייב. יש לכם את היכולת להתמודד עם קשיים. יש לכם את הרצון להצליח. אז במקום לטייל סתם (טוב נו, קצת מותר), או לחכות שההזדמנות תיפול מהשמיים, למה לא לנסות? למה לא לקפוץ למים, לגלות עולם חדש לגמרי, ולראות כמה רחוק הכישורים הצבאיים שלכם יכולים לקחת אתכם? עולם המכירות מחכה לכם. הוא צמא לאנשים כמוכם. רעבים, חדים, ולא מפחדים מהצלחה. יאללה, בהצלחה!